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鳳凰城項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（二）
作者：佚名 時(shí)間：2004-2-24 字體：[大] [中] [小]
四）威脅
1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)
i. 周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
ii. 鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和，過(guò)量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場(chǎng)。鳳凰城二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣(mài)場(chǎng)”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故鳳凰城的消費(fèi)群將萎縮。
政府關(guān)于商品房2003.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時(shí)間內(nèi)，建材、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn)，由散戶購(gòu)買(mǎi)為主向集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)為主的轉(zhuǎn)變。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng)，故家裝市場(chǎng)要重新整合。大品牌何去何從，很難預(yù)測(cè)；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門(mén)庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，鳳凰城二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷(xiāo)售，否則我們將陷入非常被動(dòng)的局面。
四、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。
二期小戶型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成，這些人購(gòu)買(mǎi)的抗性及抗性解除。
1、 在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳，消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣，購(gòu)房一般想一步到位，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場(chǎng)，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
由于我們的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成鳳凰城二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買(mǎi)足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限，首付2.5—3.5萬(wàn)元，月供700元，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)比較吃力。
抗性解除。對(duì)此類(lèi)人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想，這只是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒(méi)有幾個(gè)人再住了。這里有個(gè)大商圈，里面有幾千個(gè)老板，幾萬(wàn)人店員，這里的房子想住就住，想賣(mài)就賣(mài)，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個(gè)巨大租售需求市場(chǎng)的地方
2、 26—29歲的店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物，這些人大多想另立門(mén)面，又有結(jié)婚壓力（大多來(lái)自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買(mǎi)房一步到位，便沒(méi)有資金自己做生意，我們的房子正好適合這些人。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買(mǎi)房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過(guò)幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買(mǎi)房花幾十萬(wàn)元不值得，怕被套住，：這里買(mǎi)套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣(mài)掉又嫌太麻煩。
抗性解除。對(duì)這類(lèi)客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購(gòu)房需求，小戶型由于總價(jià)較低，可以隨時(shí)出售和出租。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買(mǎi)人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣，隨時(shí)照應(yīng)生意。
5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低，月供少，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。
6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算），比股票更賺錢(qián)。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個(gè)金礦，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板，有很大的租房需求市場(chǎng)，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣(mài)，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。
8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價(jià)不高等。
通過(guò)以上描述我們發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標(biāo)群直接購(gòu)買(mǎi)理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)理由，以此內(nèi)容來(lái)作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷(xiāo)售，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷(xiāo)售。以上內(nèi)容只能做分類(lèi)個(gè)別說(shuō)服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：
我們的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。
我們完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，利用鳳凰城周邊資源，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將鳳凰城定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價(jià)值的、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。
品牌內(nèi)涵組成：
1、鄭東新區(qū)為鳳凰城注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期，帶來(lái)了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京CBD區(qū)用了11年，上海浦東已用了10年），總投資2000億元，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購(gòu)地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。
鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。鳳凰城正好位于商圈之內(nèi)，是這里唯一的商務(wù)住宅，有獨(dú)有的地利之便，是這些商賈居住的第一選擇。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤(pán)的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了可能是比鄭州火車(chē)站附近更有價(jià)值的房產(chǎn)。
2、鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠。鳳凰城是百萬(wàn)富翁的商務(wù)公寓。
鄭汴路商圈是和鄭州火車(chē)站商圈一樣的財(cái)富積散地，這里的資金流和物流甚至是火車(chē)站商圈的若干倍。這里有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位�，F(xiàn)在這里4000多個(gè)外地商賈，有至少20000個(gè)以上的外地商業(yè)從業(yè)者。這些人為這里帶來(lái)了無(wú)盡的房產(chǎn)租、購(gòu)空間。位于鄭汴路商圈內(nèi)的鳳凰城，是相當(dāng)于火車(chē)站附近房產(chǎn)價(jià)值的商務(wù)公寓。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。這里如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如果能現(xiàn)在這里擁有幾套不動(dòng)產(chǎn)，前景不可想象。
3、大賣(mài)場(chǎng)的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)鳳凰城，等于用1800元/m2的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了比2900元/m2房產(chǎn)更有投資價(jià)值的高檔物業(yè)。
107國(guó)道的東遷，大賣(mài)場(chǎng)的出現(xiàn)，使鄭汴路商圈迅速實(shí)現(xiàn)物業(yè)升態(tài)。大賣(mài)場(chǎng)147畝多功能休閑廣場(chǎng)，如同文博廣場(chǎng)、綠城廣場(chǎng)一樣，將使位于路南的鳳凰城擁有和路北建業(yè)、英協(xié)2900元/m2一樣的生活居住環(huán)境。而現(xiàn)在鳳凰城的價(jià)格僅1800元/m2
將鳳凰城品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣(mài)場(chǎng)”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購(gòu)房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。該品牌一旦被商戶及鄭州投資者認(rèn)可，將會(huì)形成一場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)暴。
重樹(shù)品牌形象，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品牌的低檔形象，樹(shù)立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。在無(wú)需增加鳳凰城項(xiàng)目二期任何投資的前提下，借周邊資源，從產(chǎn)品本身跳出去，賣(mài)1-2年后鄭汴路大商圈影子，賣(mài)人們對(duì)20年后的鄭東新區(qū)發(fā)展的向往，賣(mài)“大賣(mài)場(chǎng)”對(duì)周邊不動(dòng)產(chǎn)帶來(lái)的升值空間，賣(mài)“大賣(mài)場(chǎng)”對(duì)周邊商務(wù)配套需求。一舉突破現(xiàn)有可售房源過(guò)于分散的障礙，同時(shí)帶動(dòng)鳳凰城整個(gè)一、二期多層樓盤(pán)、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)，在一個(gè)地域市場(chǎng)相對(duì)真空的市場(chǎng)中，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)商務(wù)公寓的銷(xiāo)售風(fēng)暴。
五、鳳凰城品牌內(nèi)涵次序及品牌表現(xiàn)幾種角度:
一）品牌第一內(nèi)涵：難以想象的高檔不動(dòng)產(chǎn)投資機(jī)會(huì)
1、 大賣(mài)場(chǎng)的形成能鳳凰城帶來(lái)更美好的居住環(huán)境，對(duì)比建業(yè)、英協(xié)的環(huán)境價(jià)值與投資價(jià)值。
2、 鄭汴路商圈。成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有4000多家商戶，從業(yè)人員達(dá)2萬(wàn)多人，能為鳳凰城帶來(lái)無(wú)盡的價(jià)值。
3、 鄭東新區(qū)。投資2000億，建設(shè)周期20年，能為鳳凰城及其周邊地區(qū)帶來(lái)難以想像的不動(dòng)產(chǎn)投資機(jī)會(huì)。
二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買(mǎi)足置業(yè)者的首要用途
A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）
B、 小老板置業(yè)（過(guò)渡性居住，兼投資）
C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）
D、 租房者置業(yè)（類(lèi)似青年居易）
E、 其它區(qū)域消費(fèi)者
品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長(zhǎng)達(dá)20年的財(cái)富中轉(zhuǎn)站。大賣(mài)場(chǎng)將使這里的居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它物業(yè)。
六、價(jià)格策略：
一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價(jià)的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷(xiāo)售為主（主要原因是五、六樓大戶型無(wú)論對(duì)任何樓盤(pán)都是最難賣(mài)的房源）。
二期小戶型采取中開(kāi)高走的價(jià)格策略，起步均價(jià)定在1780元左右，迅速提價(jià)，如果品牌一旦形成，可將銷(xiāo)售均價(jià)定位于1950元左右。價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)宜控制在4%以內(nèi)。
二期商鋪宜在新品牌形成時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售，價(jià)格亦采取中開(kāi)高走的價(jià)格策略。
七、銷(xiāo)售策略設(shè)定
A、 產(chǎn)品核心功能：
a、 商務(wù)公寓，部分商鋪投資；
b、 產(chǎn)品形式特點(diǎn)：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。
c、 交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房
B、 入市姿態(tài)：東南板塊商務(wù)公寓領(lǐng)導(dǎo)者。
C、 入市時(shí)機(jī)：二期小戶型期房銷(xiāo)售，二期商鋪宜在品牌形成時(shí)開(kāi)始銷(xiāo)售，或在大賣(mài)場(chǎng)全面開(kāi)業(yè)時(shí)銷(xiāo)售。一期余房即時(shí)銷(xiāo)售。
D、 銷(xiāo)售方式：多種付款方式組合銷(xiāo)售與升值銷(xiāo)售相結(jié)合。
八、項(xiàng)目推廣策略設(shè)定
A、 項(xiàng)目推廣主題概念：有巨大投資回報(bào)價(jià)值的高檔商務(wù)公寓
B、 項(xiàng)目推廣目標(biāo)：形成明確的區(qū)域商務(wù)住宅領(lǐng)導(dǎo)者品牌。
C、 項(xiàng)目推廣模式：以報(bào)紙廣告為主，電視、廣播、DM直郵為輔。
九、推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：
A、 進(jìn)入期：從2003年5月底至6月30日。本階段主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)鳳凰城品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣(mài)場(chǎng)明確成為鳳凰城的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。
B、 成長(zhǎng)期：從7月1日至8月31日，本階段主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)鳳凰城品牌第二內(nèi)涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價(jià)值，本階段多以具體的對(duì)比數(shù)據(jù)為主，適量加入促銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。
C、 成熟期：從9月1日至11月30日，本階段主要任務(wù)是徹底實(shí)現(xiàn)鳳凰城二期銷(xiāo)售，以多種促銷(xiāo)活動(dòng)及老業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，本分階段廣告費(fèi)用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場(chǎng)。純商鋪推廣開(kāi)始。商鋪的投資價(jià)值以具體的對(duì)比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。并在房展會(huì)期間開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
D、 衰退期封盤(pán)期，12月1日至2004年2月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實(shí)現(xiàn)收盤(pán)銷(xiāo)售。同時(shí)為三期小高層做預(yù)熱工作。